Workshop

Basics des Verkaufens

Wie gestalte ich eine gelungene Bedarfsanalyse, Nutzenargumenation und Einwandbehandlung?

Ihre Ausgangslage

Ihre Vertriebsmitarbeitenden stehen vor der Herausforderung, komplexe Produkte/Dienstleistungen in einem wettbewerbsintensiven Markt zu verkaufen. Sie wünschen sich einen systematischen Ansatz, der ihre Verkäufer:innen befähigt, Kundenbedürfnisse präzise zu analysieren, den Nutzen klar zu vermitteln, zielstrebig auf Abschlüsse hinzuarbeiten und Einwände geschickt zu behandeln. Ziel ist es, die Vertriebsprozesse zu optimieren, die Abschlussrate zu erhöhen und die Kundenzufriedenheit zu steigern.

Ziele des Workshops

Ihre Vertriebler:innen/Verkäufer:innen beherrschen nach dem Workshop die Technik der Merkmal, Vorteil und Nutzenargumentation. Im Besonderen haben sie einen neuen Aufbau ihre Argumentationskette kennengelernt, erarbeitet, geübt und können dieses in die Arbeitswelt bringen.

Ihre Verkäufer:innen reden an den Stellen, wenn der Gegenüber es wünscht und erwartet. Sie gestalten ihre Argumentation als Dialog, weniger als Molog. Ergebnis ist, das Ihre Verkäufer:innen weniger Einwände hören und damit mehr Abschlüsse generieren.

Nach dem Workshop werden ihre Mitarbeitenden mit mehr Klarheit, Selbstvertrauen und hinzugewonnen Abschlusstechniken schnellere Verkaufsentscheidungen herbeiführen. 

Ihre Vertriebler:innen gehen entspannt und souverän mit Einwänden um. Sie sind auf alle Arten von Einwänden vorbereitet und wissen erfolgreich damit umzugehen bzw. wissen was genau zu tun ist. Ihre MA haben eine veränderte, positive Einstellung zu der Behandlung von Einwänden.

Inhalte des Workshops

  • Methoden zur Erkennung von Kundenbedürfnissen: Techniken wie offene Fragen, aktives Zuhören, Beobachtung von nonverbalen Hinweisen. 
  • Praktische Übungen zur gezielten Fragestellung: Fallstudien und Simulationen von Kundengesprächen. Alles in großer Wertschätzung für die Ausführenden
  • Anpassung an verschiedene Kundentypen: Erkennen und Reagieren auf verschiedene Kundenpersönlichkeiten.
  • Nutzenargumentation:
  • Unterschied zwischen Merkmalen, Vorteilen und Nutzen: Definitionen und Anwendungen im Verkaufsprozess. 
  • Übungen zur kundenspezifischen Nutzendefinition: Entwicklung von Argumentationslinien, die auf die spezifischen Bedürfnisse des Kunden abzielen. 
  • Erstellung von Nutzenaussagen: Praktische Anleitung zur Formulierung von Nutzenaussagen, die den Kunden ansprechen. 
  • Echtzeit-Feedback und Anpassungen: Interaktive Szenarien, bei denen die Teilnehmer Feedback erhalten und ihre Ansätze entsprechend anpassen können.
  • Abschlussorientierung:
  • Techniken für einen gezielten Abschluss: Verschiedene Abschlusstechniken und wann sie anzuwenden sind. o Erkennung von Kaufsignalen: Wie man subtile Hinweise erkennt, die darauf hindeuten, dass ein Kunde bereit ist zu kaufen. 
  • Ethik im Verkaufsabschluss: Verständnis der Bedeutung ethischen Verhaltens beim Abschluss.
  • Einwandbehandlung:
  • Strategien zur Identifizierung von Einwänden: Unterscheidung zwischen echten und falschen Einwänden, Analyse der zugrunde liegenden Bedenken sowie Techniken zur Überwindung von Einwänden

Schwerpunkte: Worauf wir besonders achten

Diese erweiterte Struktur bietet eine tiefe und praxisorientierte Einsicht in die Grundlagen des zeitgemäßen Verkaufs. Es ermöglicht den Vertriebsmitarbeitenden, sich in den entscheidenden Bereichen des Verkaufs zu verbessern und so ihre Effektivität und Effizienz im Umgang mit Kunden zu steigern.

Vor- und Nachbereitung:
So schützen wir Ihre Investition

  • Telefonisches Vor- und Nachgespräch mit Führung der Sales Mannschaft
  • Individuelle Detailkonzeption des Workshops
  • Begleitung mit dem VAO Online Programm 
  • Follow Up 6 bis 8 Wochen nach Workshop in Präsenz oder/und Online

Workshop auf einen Blick

Wir finden für Sie den „Perfect Fit“. Sie erhalten ein erstes, unverbindliches Angebot mit Informationen zu Rahmenbedingungen und Trainer:innen Auswahl.

Anschließend lernen Sie kostenfrei den oder die Trainer:in per Telefon oder Videomeeting kennen.

Weitere Workshops

Der schnellste Weg
zum Angebot