Vertriebstraining für IT & Systemhäuser

Konkret trainieren wir Lösungsverkauf nach SPIN-Selling und Challenger Sale, angepasst an IT-Buying-Realitäten. Wir üben Discovery-Gespräche, in denen Sales und Presales gemeinsam auftreten und sich nicht überlappen, sondern ergänzen. Wir arbeiten an Business-Case-Präsentationen, die TCO über drei Jahre rechnen statt nur die Lizenzkosten zu zeigen. Wir trainieren Objection Handling für die typischen IT-Einwände: "Wir haben das selbst gebaut", "Wir warten auf SAP S/4HANA", "Unser bisheriger Anbieter ist günstiger" - und entwickeln branchenspezifische Battle Cards für die häufigsten Wettbewerber im IT-Markt.

In jedem unserer Vertriebstrainings für die IT-Branche arbeiten wir mit echten Ausschreibungen, Angeboten und Win/Loss-Analysen aus dem Unternehmen. Die Trainer hören vorab echte Kundengespräche, sichten Angebote und identifizieren die typischen Schwachstellen. Sales-Reps gehen nicht mit Allgemeinplätzen aus dem Training, sondern mit konkreten Antworten auf die Herausforderungen, die sie aktuell in der Pipeline haben.

Genau diese Verkäufer trainieren wir besonders erfolgreich. Wir arbeiten mit ihrer technischen Glaubwürdigkeit als Stärke, nicht gegen sie. Wir vermitteln Gesprächstechniken, die nicht nach Closing-Druck riechen, aber trotzdem strukturiert in den Abschluss führen. Wir trainieren systematisches Account-Management, damit Systemhaus-Kunden nicht zufällig durch Reaktion gepflegt werden, sondern mit klarer Strategie entwickelt. Und wir bauen das Bewusstsein für Pricing-Konfidenz auf - eine der größten Schwächen in vielen Systemhäusern, wo Rabatte oft reflexartig gegeben werden, ohne dass der Verkäufer den Wert der eigenen Leistung verteidigt.

Für Managed Service Provider (MSPs) trainieren wir speziell den Übergang von Projekt- zu Service-Mentalität. Das betrifft nicht nur Sales: Auch die Sales Engineers müssen lernen, wiederkehrende Verträge zu positionieren, statt großer Initial-Projekte. Wir trainieren Service-Level-Verhandlungen, Vertragsverlängerungen, Cross-Sell zwischen MSP-Komponenten und die schwierige Königsdisziplin: bestehenden Kunden Preise erhöhen, ohne den Vertrag zu riskieren.

Konkret heißt das: Wir trainieren Compliance-konformes Verkaufen für regulierte Branchen (Banken, Gesundheitswesen, kritische Infrastruktur). Wir üben Cloud-Migration-Verkaufsgespräche, in denen On-Premise-Festhalten respektiert, aber strategisch begleitet wird. Wir bauen NIS-2- und DORA-Argumentationen auf, mit denen Sicherheits-Investments nicht als Cost-Center, sondern als regulatorische Notwendigkeit positioniert werden. Und wir trainieren KI-Erklärungen: wie Sales-Reps KI-Features ihrer eigenen Produkte erklären können, ohne in Buzzword-Bingo zu verfallen.

Auch der Channel-Sales bekommt in unseren IT-Vertriebstrainings einen eigenen Schwerpunkt. Viele IT-Hersteller verkaufen über Systemhäuser, Reseller und Distributoren - und das Channel-Management ist eine eigene Disziplin. Wir trainieren Channel-Account-Manager im Aufbau von Partner-Loyalität, Co-Selling-Mechaniken, Partner-Enablement und Konfliktmanagement zwischen Direct- und Channel-Sales.