Vertriebstraining für Automotive & Zulieferer

Konkret trainieren wir value-based selling und Challenger Sale, angepasst an die Realität der OEM-Tier1-Tier2-Hierarchie. Wir üben RFQ-Bearbeitungen, in denen technische Mehrwerte nicht in der Vorbemerkung verschenkt, sondern in der kaufmännischen Argumentation monetarisiert werden. Wir bauen Wertanalyse-Verteidigungen auf, mit denen Cost-Down-Forderungen nicht reflexartig akzeptiert, sondern strukturiert mit Gegenanalysen pariert werden. Wir trainieren Jahresgespräche - die wichtigste Vertriebssituation des Jahres für jeden Tier-Zulieferer - mit echten Rollenspielen, in denen der Trainer den OEM-Einkäufer in voller Härte spielt, inklusive Schweigetaktiken, Eskalationsandrohungen und Sourcing-Vergleichen mit chinesischen Wettbewerbern.

In jedem unserer Vertriebstrainings für Automotive-Zulieferer und OEMs arbeiten wir mit echten Cases. Die Trainer sichten anonymisierte RFQs, Angebotsunterlagen und Jahresgesprächs-Vorbereitungen. Vertriebler und Key Account Manager gehen nicht mit Allgemeinplätzen aus dem Training, sondern mit konkreten Argumentationsketten für die Verhandlungen, die im nächsten Quartal anstehen.

Tier-2-Zulieferer verkaufen primär an Tier-1, manchmal direkt an OEMs. Hier ist die Vertriebsrealität anders: kleinere Teams, oft technische Vertriebler mit Engineering-Background, geringere Verhandlungsmacht, aber höhere Spezialisierungstiefe. Unser Vertriebstraining Zulieferer auf Tier-2-Ebene arbeitet mit dieser technischen Glaubwürdigkeit als Stärke. Wir trainieren, wie technische Vertriebler ihre Engineering-Tiefe in kommerzielle Konfidenz übersetzen, ohne in den Rabatt-Reflex zu fallen. Wir üben Verhandlungen mit Tier-1-Einkäufern, die selbst unter OEM-Druck stehen und diesen Druck systematisch weiterreichen.

Vertriebstraining OEM hat wieder eine eigene Logik. Hier sind die Vertriebler oft im Aftersales-Geschäft, im B2B-Flotten-Vertrieb oder im Vertrieb von OEM-Eigenmarken an Großkunden tätig. Aftersales-Geschäft ist marge-stark und wird in Restrukturierungsphasen oft unterschätzt: Wer hier strategisch verkauft, sichert Erträge, während das Neufahrzeug-Geschäft unter E-Mobilitäts-Druck steht. Wir trainieren Aftersales-Vertriebler in systematischer Werkstatt-Bindung, Flotten-Vertrieb in komplexem Multi-Stakeholder-Selling und OEM-B2B-Vertriebler in der Positionierung gegen Tesla, BYD und andere neue Player, die mit Direktvertriebs-Modellen klassische Händlerstrukturen herausfordern.

Unser Vertriebstraining Automotive adressiert diese DACH-Realität konkret. Wir trainieren E-Mobilitäts-Positionierung: Wie verkauft ein Zulieferer Verbrenner-Komponenten in ein Plattform-Umfeld, das in fünf Jahren auslaufen wird - und wie verlagert er gleichzeitig sein Portfolio in elektrische Antriebsstränge, Leistungselektronik oder Battery Management? Wir üben Type-Approval-Gespräche, in denen technische Konformität und kommerzielle Marge zugleich verhandelt werden. Wir bauen Argumentationen für Lieferkettenresilienz auf, mit denen Tier-Zulieferer ihre europäische Fertigungstiefe als Wert positionieren, statt als Kostennachteil.

Auch das Verhältnis zu neuen Playern verändert die Trainingsbedarfe. Tesla, BYD und andere neue OEMs verhandeln anders als deutsche Traditions-OEMs: kürzere Entscheidungswege, weniger formale Jahresgespräche, dafür härtere Preisvorgaben und schnellere Plattform-Iterationen. Wir bereiten Key Account Manager auf diese neue Verhandlungskultur vor - praktisch, mit Rollenspielen und realen Fallstudien. Und für die Wertanalyse-Cost-Down-Welle, die in fast jeder Jahresrunde härter wird, vermitteln wir konkrete Verteidigungstechniken: Total-Cost-of-Ownership-Argumentationen, Bündelangebote, Mehrjahres-Commitments mit Index-Klauseln und strukturierte Eskalationspfade zwischen Vertrieb, technischer Leitung und Geschäftsführung.